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Comment l'intelligence économique booste la levée de fonds en Afrique - Par Guy Gweth

[CAVIE/ACCI] ] Elle n’est certes pas l’unique solution de financement, mais elle est de plus en plus prisée par les jeunes entreprises du continent. Pour briser la glace qui les sépare des investisseurs internationaux, l’intelligence économique contribue à injecter de la transparence entre les deux parties, dopant ainsi la levée de fonds en Afrique noire.

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Quand arrive la saison des rapports annuels, l’océan des cabinets de conseil déverse ses chiffres, tableaux et autres camemberts tous plus techniques et vendeurs les uns que les autres. Faisons simple pour tous : en 2016, les entreprises africaines ont levé presque deux fois plus de fonds, (de plus de 300.000 USD) que l’année précédente, selon Knowdys Consulting Group (KCG), leader africain du conseil en intelligence économique (IE) et due diligence. « Presque »… pour une raison principale : tous les acteurs concernés ne sont pas encore convertis à la transparence.

Cultiver la transparence dès la création de l’entreprise

Quelque innovante qu’elle soit, une entreprise est toujours fille de son environnement, pourrait-on affirmer avec l’expérience. Une preuve, parmi d’autres, est qu’elle naît en réponse à un besoin que les investisseurs aimeraient d’ailleurs voir « irrépressible » dans les dossiers de levée de fonds. Plus l’Etat et les institutions d’un pays sont transparents, plus les entreprises qui gravitent autour pratiquent la transparence, la Justice indépendante se chargeant de traquer les zones d’ombre. Cet argumentaire ne suffirait à justifier le peu de transparence des entreprises africaines que les faits s’en chargeraient. Au quatrième trimestre 2016, sur les 54 Etats que compte l’Afrique, seuls trois disposaient de bases de données (à jour) des entreprises existantes dans le pays. A fortiori… Les PME/TPE qui constituent l’essentiel du tissu économique du continent sont des espèces de « boîtes noires » au sens du politologue David Easton, des nœuds d’informations complexifiées à la fois par l’environnement qui les génère et par le très faible niveau de formation dont disposent les créateurs d’entreprises. En lançant son Pack Pro PME (composé notamment d’une étude de marché, d’un business plan et d’un manuel de procédures), KCG prépare le fondateur de société à la transparence, le but de l’IE ici étant de délivrer les outils les plus pertinents à la jeune pouce grâce au benchmarking des bonnes pratiques. Cet état d’esprit, et ces outils, concourent, le moment venu, au juste choix des moyens de financement.

Choisir les moyens de financement dans la transparence

A l’ère des concepts viraux et du réflexe mimétique, la levée de fonds est en passe de s’installer définitivement dans le jargon de tous les nouveaux créateurs d’entreprises en Afrique. A l’heure qu’il est, l’observateur trouvera difficilement un fondateur de startup, sur le continent, qui n’en parle comme d’une étape cruciale à franchir à tout prix. On en vient à oublier qu’elle n’est pas une fin en soi, qu’elle n’est pas plus qu’une option de financement parmi d’autres, et que la levée de fonds n’est pas adaptée à tous les cas de figure. Et comme le leur expliquer c’est réduire leur marché, les « spécialistes de la levée de fonds » se gardent bien de contribuer à freiner l’épidémie qui se propage ainsi. Deo gratias, elle fait progresser la transparence si nécessaire à l’attractivité économique de l’Afrique à l’égard des investisseurs internationaux « normaux ». Entendez « ayant un minimum d’éthique, y compris dans les pays les moins avancés ». Lorsque la question du financement vient à se poser, l’entreprise qui a bénéficié du Pack Pro PME de KCG, dès sa création, n’a aucun mal explorer d’autres voies telles que l’emprunt bancaire ou même les subventions identifiées grâce à la veille. L’IE ici aura pour but de générer une analyse comparée solidement documentée et débouchant sur des scénarii vraisemblables. Lorsque le choix est fait sur une telle base, l’entrepreneur peut « pitcher » en toute transparence.

« Pitcher » en toute transparence, sans trop se découvrir

« Pitcher », c’est mettre une pluie d’idées dans un désert de mots capables de donner soif à un investisseur pressé et débordé, c’est susciter son désir d’en savoir davantage sur un projet dont il ne perçoit qu’un bref écho. Grâce à l’aspect offensif de l’IE, l’entrepreneur écrème les investisseurs, retient les plus indiqués (les leaders du secteur et non les followers), établit leur profiling, et leur sert exactement le « pitch » qui leur convient. Cette activité de renseignement qui doit être réalisée par des professionnels exige une patience et une minutie exceptionnelles, mais elle offre une garantie tout aussi singulière, dans le milieu de la levée de fonds, de « taper dans le mil du premier coup » avec de vraies chances de conversion. Grâce à l’aspect défensif de l’IE, l’entrepreneur se livre en toute transparence, mais en se protégeant soigneusement, ne se dévoilant que progressivement, lorsque les conditions de sécurité sont réunies, car un investisseur leader dans son secteur a vocation à rencontrer des entreprises concurrentes. Grâce à Knowdys Database, créé en 2007, les clients de KCG ont l’avantage unique de pouvoir suivre la trajectoire des entreprises qui comptent, ainsi que celle de leurs dirigeants, et des investisseurs correspondants, dans 12 secteurs clés de l’économie en Afrique du Centre, Est et Ouest. La mémoire de leurs activités joue généralement un rôle décisif dans la phase de valorisation.

Rechercher la transparence dans la phase de valorisation

La valorisation est une étape clé et délicate dans le processus de levée de fonds. En fonction des dossiers, des circonstances, et des acteurs en présence, elle peut résulter d’un calcul simple ou complexe. Dans le premier cas, les investisseurs y vont généralement de la puissance de leur chéquier, certains entrepreneurs étant déjà très heureux d’être « élus ». Dans le second cas, la valorisation résulte d’un calcul qui s’adosse, entre autres critères, à la qualité de l’équipe, à la taille du marché, au niveau de maturité de l’entreprise, à la traction, etc. Quand les négociations semblent s’éterniser, faute de données pertinentes, l’IE peut s’avérer décisive dans sa capacité à identifier et à convoquer les valeurs des derniers deals traités dans le secteur au titre de benchmark. Une fois de plus, les acteurs qui font confiance à KCG s’appuient sur Knowdys Database pour mobiliser des précédents pouvant soutenir le pricing des entrepreneurs en toute transparence, l’effet final recherché – au-delà des financements – étant de lier les réseaux des parties prenantes à l’affaire en vue d’une coopération intelligente et mutuellement bénéfique.

Lier les réseaux des parties prenantes dans la transparence

La sagesse des nations n’a guère de frontière. Même dans une « levée de fonds réussie », l’argent (seul) ne fait pas le bonheur. Loin s’en faut. D’autant plus que dans neuf cas sur dix, il atterrit dans les caisses d’une entreprise qui ne sait pas encore en faire et qui ne peut prédire l’avenir avec la précision des horlogers suisses. C’est dire si l’investisseur doit être un véritable « business partner » capable d’ouvrir son carnet d’adresses le cas échéant. La mise en commun des réseaux des différents partenaires sera d’autant plus facilitée que l’IE aura permis de les mettre en évidence de part et d’autre. Deux raisons à cela : primo, un nombre de plus en plus important d’investisseurs attachent du prix à se renseigner en profondeur sur l’équipe et le réseau des candidats les plus intéressants ; deuxio, un nombre sans cesse croissant de jeunes entreprises ne dédaigne plus savoir l’origine et les véritables propriétaires des fonds qu’elles vont injecter dans leurs tuyaux, surtout lorsqu’ils excèdent le million de dollars. Cette espèce de « double face de Janus », portée par des cabinets, tels KCG, encrés en Afrique, et exposés à l’international, donne à l’IE un rôle décisif dans la sélection des acteurs étrangers et locaux.

En œuvrant ainsi pour plus de transparence, l’IE n’aidera pas uniquement à lever plus de fonds au profit des entreprises africaines. La détection/validation de partenaires et la signature de contrats de partenariats, pour ne mobiliser que des exemples voisins, s’en trouveront plus aisées grâce à une due diligence simplifiée. Les marchés africains deviendront de facto plus attractifs (pour les fonds étrangers) que dans les discours officiels et les livrables des cabinets de conseil.

Guy Gweth

Président du CAVIE